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5年就要换品种,可能吗?躲避式割草机割草

来源:
进口果园机械
2021/01/27
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躲避式割草机

我已经有一年没见过张旭超了。我挺喜欢这位90后小伙子,有梦想,有行动,短短几年就在强手云集的眉县猕猴桃行业中创出一番新天地。

“有女朋友了吗?”随行的小幺八卦道。一年前我们一起听过张旭超怀揣几十元一路向南直到越南的那段“穷游”+“艳遇”经历,令她记忆深刻。
“没有,没有。”张旭超腼腆地笑了笑。
“真的没有吗?”我追问道。
“真的没有!实在是太忙了。”

小伙子挺时尚,留着山羊胡,举止文雅,事业有成,又是而立之年,正是适婚女孩追寻的优质对象。不过与去年相比,脸圆了不少,还少了几分精气神,添了几分疲惫感。

“是不是疫情期间长胖了?”
“我这是压力胖。”张旭超笑了笑,切入正题:“在疫情期间我重新梳理了一下思路。按照我们的发展,最后无非是两条路。第一条路是选择把单品做得更深,体量做得更大;第二条路是拓宽品类,从去年开始我们又增加了国产的套袋樱桃……”
“把单品做大做强的道路走不通?”我问道。很明显,他没有选择第一条路。
“拿猕猴桃产业为例,我们前几年也想尽一切办法想把体量做大,但最终发现农产品毕竟不是电器这种标品类的行业,如果想做大,必然要舍弃品质,这跟我们的中高端定位是不相符的。”

“会不会舍弃原先的中高端定位,高中低端全面铺量?”

“不会!不会!”张旭超摆了摆手,并解释道:“我给自己的生意设定了一个定义,一定要可控的流量。我们不做批发市场,不做任何平台类的渠道,到现在为止我们也没有做直播……”

“这些平台渠道的流量都是不可控吗?”我在微商领域还是个小白。
“对!比如淘宝、天猫,第一量极其不稳定,今天可能卖100单,也可能卖1万单,没办法预测。另外,凡是平台类的都是价格战,我们没有成本优势,所以我们不做平台类,包括批发档口我们也不做。”

张旭超接着说:“我们现在做的主要是两方面,第一个是全国精品水果店。从去年开始,我们把这种落地配渠道作为第一战略级别,享有一切优先权,包括果实品质、发货时效、货量保证等各个方面。然后,我们采用一城一店的合作模式,这样就不存在乱价的情况,我们也能根据他们的销量来搞订单式种植。再加上最初的微商渠道,比如我们今天一共3500件货,那我们上架就限定3500件,卖完就结束了,这就是流量可控。而且我的成本也是可控的,这样做起来会比较轻松。”

避让式割草机

“你的产品定价进精品水果店有竞争优势吗?”我想起他去年跟我说的类似于亚朵、全季酒店的定价策略。

“有竞争优势。”张旭超说:“首先,我们合作的是比百果园和鲜丰的品质要求更高一个档次的门店,我们的产品品质和定价和他们的客群是匹配的;第二,他们卖货最怕的是同质化竞争,比如‘齐峰’猕猴桃在批发市场的价格是35元/盒,大家有可能卖49元/盒,也可能卖36元/盒,甚至有人赔钱卖,会出现一个同质化竞争的问题。但这些水果店拿到我的货之后,第一,我的品质有保证;第二,他的利润率可观,他在这个城市里是独家代理,没有人跟他竞争;第三,我们还有营销的支持,包括素材、文案和一些宣传讲解,所以他卖起来就会比较舒心。”
张旭超还举了一个案例,在广东省阳江市阳西县,就有一个开水果店的女孩一天时间卖了1600件板盒。“这在二级批发市场一个档口可能还出不了这么多货,所以我们合作的门店很精准,我们合作门店的客户很精准,只要我把品质做好后,流量是很大的。”
“品牌露出吗?”我问道。

包装盒上非常醒目地印着“misssweet”的品牌名,寓意“甜心小姐”。从品牌名到包装设计都迎合了20~40岁的女性,这个张旭超确定的主流消费群体。

“必须的。我们团队的其他人看中的可能是今年销量的递增,而我看中的是品牌包装率,只要我的品牌包装概率高了之后,以后一切的可能性都会比较大。”
他的思路非常清晰。我想起跟他匹配的雨露空间的产品定位,胡志艺(浙江雨露空间创始人)曾经跟我说过,只要能给消费者带来优质、高“性价比”的果品,这个行业可以无限大。对应到张旭超的产品定位,我觉得“发展空间还很大”,是可以做大做强的。
“对!对!对!这些门店掌握了一个城市里最有消费力的客户群体,所以相对来说他们的经营是很稳定的。我跟他们合作的话,我也是很稳定的,而且空间也很大。”
张旭超今年的目标是合作门店突破100家,销售额翻番。
 

“你觉得这种一干两蔓牵引式的种植模式在国内有优势吗?”我问邓晓庆。他是眉县的种植能手,也是年轻人,也很有想法。我去年来眉县的时候去过他家的园子,大雨倾盆,瞄了一眼就回程了。这趟当我提出要再去他家果园看看的时候,他说果子已采光,带我们去了“齐峰”的示范园,那里还挂着果子。

“第一个优点是防风,可以保证第二年的预备枝不会被风吹断;第二个优点是通风透光,对果实的品质提升有好处,病害也少了。这是它最大的两个优点。缺点是费人工。立杆子,绑绳子,包括剪枝条都非常慢。”
这种猕猴桃种植模式源于新西兰。我看过国外的照片,很震撼,结果枝按一定的间距摆布在平棚架上,预备枝统一向上牵引,各占其位,各司其职,但鉴于所有规范化种植模式(如日本引进的梨水平棚架)在国内的失败教训,我质疑道:“你觉得在经济上可不可行?”
邓晓庆迟疑了一下,一幅欲言又止的模样,最后坦言道:“这是一个装逼的模式,适合领导来看,适合上电视,但实际上不牵引也能出高品质,只要一干两蔓就行。在新西兰,这种模式的园子不超过15%,太费人工,新西兰没人。”

“与新西兰或者国内其他猕猴桃产区相比,你们觉得眉县猕猴桃产业主要存在什么问题?”我问道。

“品种太老太多,树形管理不够先进……”邓晓庆说。
“我认为目前面临最大的问题是之前果农挣钱太容易了,导致大多数果农不思进取。”张旭超介绍道:“在2012年的时候,‘徐香’能卖6元/斤,果农每亩的投资不足2000元;哪怕今年‘徐香’的价格掉到2元/斤,亩产6000斤也有1万元的纯收入。所以果农就没有足够的动力去更新品种、更新技术……”
“你觉得他们有必要更新品种、更新技术吗?”我疑问道。我刚从甘肃天水过来,这里的猕猴桃效益比那边的花牛苹果好多了。

邓晓庆说:“眉县的猕猴桃品种主要是‘徐香’和‘海沃德’。‘徐香’早熟,‘海沃德’耐储,这两个品种在当时的表现都不错。但从去年开始,‘海沃德’的收购价直接从3元/斤一下子掉到1元/斤左右,今年‘徐香’的价格也是历年以来最低的,这个危机就来了。”

“那‘翠香’怎么样?”我想起张旭超对接渠道的主打产品。
“我觉得‘翠香’在未来5年内是没有问题的。一方面‘翠香’只能在陕西省种,它不适合南方地区;另一方面它的种植难度相对比较高,所以量不会很大。”邓晓庆分析道。
“‘翠香’优势在于早熟,是陕西省第一个上市的猕猴桃品种。它的口感也是比较好的,但缺点是储存期比较短,只有三个月的销售期。”张旭超补充道:“现在‘翠香’是每年以递增30%的速度在增长,可能5年之后也会出现……”。

“其实最大的问题还是他刚才说的市场同质化,去年他做‘徐香’,今年就没法做了,到处都是。有可能5年后‘翠香’也是这种情况。”邓晓庆指着张旭超说。

“如果一个品种弄个5年就要考虑市场同质化,不仅种植者跟不上这个节奏,消费者也跟不上这种节奏的。我觉得市场节奏不可能这么快的。”我不认可这个观点。
这两年我跟胡志艺交流很多,从他那里得知很多销售端的“秘密”。他认为推广一个新品的成本很高,不如多花精力去找“性价比”更高的、消费者熟悉的单品。所以我今年向他推荐了几个苹果新品种,他都没兴趣。
“新西兰猕猴桃的品种更新也没这么快。”我再拿行业标杆参照道。

“他们15年一个周期。”邓晓庆以新西兰最近一波品种更新为证:“新西兰在2008~2009年把‘鸭嘴黄金果’全部换成‘G3’,2010年开始在中国销售……未来中国的猕猴桃基本上10~15年会出现一两个好品种。”

“站在你们的角度,未来有希望的有哪些品种?”我知道他俩这几年紧密合作,贮备了不少新品种。邓晓庆应道:“有毛的‘翠香’和‘瑞玉’,黄肉的……”张旭超迅速打断了他的话,故作神秘地说了一句:

“黄肉是个机会。”

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