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潘苹果的困境:正规军干不过土八路,罗宾割草机

来源:
进口果园机械
2021/01/26
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第二天,鲜永强带我去了“潘苹果”的生产企业——天水花牛苹果(集团)有限责任公司。在路上,他告诉我,天水有两大收购苹果的龙头企业,一个是“潘苹果”,另一个是雪原公司(秦安雪原果品有限责任公司)。“潘苹果”主要在麦积区和礼县收圆果,雪原公司主要在甘谷一带收长果。

这也是天水花牛苹果产业的一大特点——固化的果农与果商关系。
花牛公司的厂房挺气派的。工人们围着一条现代化的分选线各司其职,把果园中运来的花牛苹果通过清洗、分级、贴标、包装等流程变成直接可以上商超的商品。

公司销售主管郭琪介绍说:“我们的理念是生产原生态、绿色健康的产品,所以到这里的苹果百分之八九十都是圆果,而我们在市场上看到的花牛苹果基本上都是长果。”

“这个果也用过拉长剂吧?”我顺手拿起一个在流水线上滚动的苹果。
很容易鉴别,没有任何处理的果呈扁圆形,上大下小,这里的果实更像李文会树上的果。
“我们自己的基地是全部不用拉长剂的,但从果农那里收的果我们也没办法。”郭琪见我懂行,只能实话实说。
“如果全部不用拉长剂,市场上的反应会怎么样?”我的关注点在市场。

“实际上市场更认可拉长果。”郭琪坦言道:“因为拉长果跟美国的蛇果很像,客商拉回去之后直接贴上一个美国的商标,冒充蛇果卖,销量还很好。如果以原生态的花牛苹果去卖,不但卖不起价格,而且果形也不好看,没有竞争力。”

“还是市场需要。”我已经从几个人身上都得到相同的结论。
“对,市场需要你拉长。而且整个天水只有我们这一家公司在强调健康和原生态理念,大多数人是不管这些东西的,我只要能挣钱,我就发到市场去。”
“消费者认同你们的观点吗?”我发现他一直在强调“健康、原生态”。
“认同的。”郭琪肯定道:“我接触过的采购,包括消费者,百分之八九十还是认可我们这个理念的。”
“那你个人对拉长果有忌讳吗?”

“我肯定会有忌讳。”

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“你觉得会对人体健康造成一定的影响?”

“我个人感觉会有影响,比如孕妇吃了小孩会不会畸形?但也没有具体的科学依据去证明它对人体会造成什么样的影响。”
郭琪这种担心很多人都有,包括在甘谷种苹果的李忠生和他的同伴也告诉我,他们自己也不敢多吃这种拉长果。如果连生产者和销售者都不敢吃,那不管有没有影响,消费者肯定是忌讳的。
“你知道拉长剂的主要成分吗?”我继续问道。

“这个不太清楚。”郭琪摇了摇头说:“反正现在人对健康都非常重视,我们老板认为5年或者10年以后,拉长果肯定会退出市场,所以要坚持做原生态的绿色产品。”

这是企业家的坚持。对我来说,倒不担心赤霉酸和细胞分裂素(拉长剂的主要成分)这些绿色食品允许使用的植物生长调节剂会对身体造成什么影响,但担心它们对品质的影响,就像李文会跟我强调的,“好看是一方面,但是好吃才是最主要的。”
凡事,都需要一个平衡点。
 
“你觉得是什么原因造成还未到成熟期的果子就全部下树了?”这是我来“潘苹果”的主要目的,因为昨天在李文会家聊起的苹果“采青”的罪魁祸首是果商。
与拉长剂相比,我觉得越来越早的采摘期对天水的花牛苹果产业更致命。

“原因主要有两个。一个是客商急着抢占市场,每年中秋节走市场都能卖上好价格;另外一个原因,是花牛苹果自身的产品特性,它刚采下来的口感是脆的、还有点涩,但在冷库里保存一个月左右的时间,比如你一个月后再来,我们整个园区都是苹果的香味。”

“它有市场的需要,也有品种的特性。”郭琪这一通分析符合我昨天的预判,但让我仍有不明的是,“如果推迟半个月再采收,让它的成熟度再高一点,会不会对贮藏期产生影响?”
“正常情况下是没有影响的。但如果要贮藏的话,我们还是不能采摘过晚,比如八九成熟的时候采摘就没有问题,但现在大多数是在七成熟的时候就开始采摘了。虽然发到市场可能会卖高价,但是这一拨销量过后,会影响到整个花牛苹果在消费者心目中的印象,过后的销量和价格就一直起不来,直到9月底到10月初,等口感上来之后,销量才能慢慢起来。”郭琪感慨道。
“你们今年是什么时候开始收果的?”我细问道。

“9月10日。”郭琪说:“跟同行们相比,我们已经晚了十天半个月。我们是想让农民把果子留到真正口感好的时候再采摘,但果农不干啊,别的果商来了,他们就着急把果子卖了,等我们开始收的时候就没果子了。”

“农民想着落袋为安么。”昨天在回程的路上,我就问过鲜永强,“潘苹果”也做不到不采青吗?鲜永强就告诉我,在天水,所有人都做不到。“就算你交了定金,保证10月来收果,农户心里也没有底的。”
“像今年这个果子,在开始上色的时候连续下了十天的雨,叶片就出问题了,然后开始落果,落到地里就只能卖几毛钱一斤,但摘下来可以卖一二元一斤,尽管口感还不行,但农民那管得了这么多啊!”
郭琪像是憋了一肚子的苦水,一下子全部吐了出来:“还有,等到我们认为可以发货的时候,像盒马、沃尔玛、大润发……市场上所有的渠道别人都已经占了,因为你没有的时候,别人有。这也是我们企业……”

“政府不管吗?”我还是老问题,他说的这些问题靠企业已经解决不了了。

“今年就是政府出面,规定了最早的采摘和销售时间,整体推迟了十天半个月。”
“管用吗?”我昨天也问过鲜永强。
“没有理想中那么好,但肯定是起了点作用。”郭琪说。
 

花牛公司的那套分选线很先进,能检测果径、颜色、伤疤、糖度、硬度和霉心病等各项指标,大小分6个规格,最畅销的是80~85的规格。在每一个果、每一个包装上,我都能看到“潘苹果”的商标。甚至整个厂房上面都挂满了“潘苹果”的旗标,红底白字,非常醒目。

“潘石屹(SOHO董事长)是公司里占多少股份?”我好奇地问道。
“他不占股份。”郭琪说:“潘石屹和我们老板(贾福昌)是从小一起长大的,关系很好,再加上政府的推动,2014年就推出‘潘苹果’的品牌。他是我们天水花牛苹果的公益代言人。”
“你觉得‘潘苹果’的品牌效应有没有体现出来?”早在很多年前,我就知道“潘苹果”的品牌,当年和“褚橙”、“柳桃”并称水果界的“三国志”。
那个时候我还不知道潘石屹是谁。

“品牌效应有一点,但不像‘褚橙’那么响亮。”郭琪应道。他在花牛公司已经工作了5年,一直负责销售工作。

“你觉得什么原因?”
“主要原因是我们的宣传和推广不够力。”
“你说是宣传推广的原因?还是这个品种本身的品质特性的原因?”我把问答题改为选择题,第二个可选项是我添加上去的。
“主要原因是宣传推广,其次是品种特性。”郭琪解释道:“因为花牛苹果的受众人群就比较少,老人和小孩居多,不像山东和陕西的‘富士’,老人小孩年轻人都爱吃。”
“你们现在除了花牛,有没有做‘富士’?”

“在做的,我们做天水和静宁的‘富士’比较多,也是用‘潘苹果’的品牌。”

这就有点出乎我的意料了,我原以为“潘苹果”是专业做花牛苹果的。见我疑惑,郭琪解释道:“刚开始的时候,‘潘苹果’是只做天水的花牛苹果。但后来发现,只做一个单品无论生产成本、时间成本还是渠道竞争力都是没有优势的,所以我们要尽可能地扩展产品品类。从前年开始,在花牛和‘富士’的销售季结束之后,我们的电商平台还要去卖芒果、哈密瓜、樱桃……”
我似乎感知出他们已经面临困境,试着问道:“这几年总的销量有没有大的变化?”

“我们最高峰的时候是在2016~2017年,总销售量达到1700万斤,2018年开始走下坡路,去年才1000多万斤。”郭琪解释道:“主要是这个行业的门槛太低了,像一般的农民直接装上车就能往市场上拉,我们的成本要比他们高得多,像这套分选设备就将近300万元,得卖多少苹果啊。”

我记得几天前在甘谷碰到的两位80后果农也兼做果贩生意,一年能卖10~20万斤,从天水拉到郑州,除去运费、包装费和人工费,也能挣到0.2 /斤的利润。这个利润空间还不够花牛公司在设备上的成本。
“‘潘苹果’的品牌效应能不能弥补成本上的劣势?”我只能在效益端找空间。

“弥补不了。”郭琪坦言道:“我们董事长的战略目标是要坚持做品质,做品牌,哪怕销量起不来,但定位不能变。”

离开的时候,花牛公司董事长贾福昌正在接受官媒的采访。我猜想,他一定在讲情怀和坚守,但在我看来,无论单一企业还是整个天水的花牛苹果产业,乃至全国各地众多的传统水果产业,想要走出困境,更需要一种能够颠覆传统的创新。

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